No mercado atual , a concorrência está cada vez mais acirrada , porque os produtos que estão à venda numa Loja , não diferenciam muito dos produtos que estão à venda em uma outra Loja , ou seja , o que vai diferenciar uma Loja da outra na venda de um produto , será a forma de como cada Loja irá oferecer o seu produto no mercado .
O consumidor de hoje , é considerado um consumidor exigente , pesquisador e bem informado , e , muitos deles antes de visitarem as Lojas , já pesquisaram na Internet sobre os produtos que necessitam e não estão muito afim de ouvir papo furado dos vendedores tentando convencê-los à levarem o produto . O que o consumidor espera mesmo de uma Loja , é um atendimento profissional , atencioso , cordial e acima de tudo , uma condição especial de venda da Loja que atenda o seu desejo em levar o produto que procura .
Vou procurar demonstrar abaixo , 3 (três) Lojas ofertando no mercado um mesmo produto com os mesmos preços à vista de venda com descontos , mas , com condições diferenciadas de cada Loja no parcelamento da venda do produto .
Para se ter um parâmetro na demonstração das condições de vendas das Lojas , demonstrarei primeiro como é determinado o preço de venda do produto .
DEMONSTRATIVO DO PREÇO DE VENDA DO PRODUTO
VENDA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . R$ - 150,00 100,00%
CUSTO DO PRODUTO ( Total da Nota Fiscal ) . . . . . . . . . . . . . R$ - 100,00 66,67%
ICMS-ST . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . R$ - 12,75 8,50%
IMPOSTOS FEDERAIS ( Pis , Confins , IRPJ , CSLL , etc. ) . . . . . R$ - 9,00 6,00%
DESPESAS FIXAS ( Salários e Encargos , Pró-Labore , Contador ,
Aluguel , Despesas Escritório , Luz , Água ,Telefone , Internet ,
Combustíveis , Manutenções de Veículos , Propagandas , etc. ) . . R$ - 19,50 13,00%
OUTRAS DESPESAS ( Provisão para descontos vendas à vista ,
Provisão despesas com fretes , Provisão para devedores duvidosos ,
Despesas com cartões de créditos , Despesas Bancárias , etc . ) . .R$ - 6,00 4,00%
LUCRO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . R$ - 2,75 1,83%
MARGEM DE VENDA :
Venda = R$ - 150,00 -1 x 100 = 50,00% ( Margem bruta de venda )
Custo do Produto R$ - 100,00
Na divisão dos 100,00% que representou a venda , a Loja ficou com a menor fatia na divisão do bolo que correspondeu em apenas 1,83% da venda , ou seja , o Lojista além de arcar com toda a responsabilidade do seu negócio , acabará trabalhando bem mais para os outros do que para ele próprio .
ESTRATÉGIA DE VENDA DA 1ª LOJA :
A Loja vende o seu produto à vista com desconto de 4,00% e pagamento em dinheiro ou cheque pelo valor de R$-150,00 por R$-144,00 e obtém um lucro comercial de 1,83% .
A Loja vende o seu produto parcelado pelo cartão de crédito , por R$-159,09 em 3 parcelas de R$ - 53,03 e com juros embutidos nas parcelas de 3,00% ao mês .
Demonstrativo do parcelamento
Nº Valor Juros Amortização Amortização Saldo Devedor
Parcela Juros Saldo Devedor
R$ - 150,00
01 R$ - 53,03 3,00% R$ - 4,50 R$ - 48,53 R$ - 101,47
02 R$ - 53,03 3,00% R$ - 3,04 R$ - 49,99 R$ - 51,48
03 R$ - 53,03 3,00% R$ - 1,55 R$ - 51,48 R$ - 0,00
R$ - 159,09 R$ - 9,09 R$ - 150,00
Lucro comercial da Loja = 1,83%
Lucro financeiro da Loja = 9,27% no final do parcelamento .
ESTRATÉGIA DE VENDA DA 2ª LOJA :
A Loja vende o seu produto à vista com desconto de 4,00% e pagamento em dinheiro ou cheque pelo valor de R$-150,00 por R$-144,00 e obtém um lucro comercial de 1,83% .
A Loja vende o seu produto parcelado pelo cartão de crédito , por R$-159,00 em 5 parcelas ( 1 + 4 ) de R$ - 31,80 e com juros embutidos nas parcelas de 3,00% ao mês .
Demonstrativo do parcelamento
Nº Valor Juros Amortização Amortização Saldo Devedor
Parcela Juros Saldo Devedor
R$ - 150,00
01 R$ - 31,80 - R$ - 0,00 R$ - 31,80 R$ - 118,20
02 R$ - 31,80 3,00% R$ - 3,55 R$ - 28,25 R$ - 89,95
03 R$ - 31,80 3,00% R$ - 2,70 R$ - 29,10 R$ - 60,85
04 R$ - 31,80 3,00% R$ - 1,83 R$ - 29,97 R$ - 30,88
05 R$ - 31,80 3,00% R$ - 0,92 R$ - 30,88 R$ - 0,00
R$ - 159,00 R$ - 9,00 R$ - 150,00
Lucro comercial da Loja = 1,83%
Lucro financeiro da Loja = 12,55% no final do parcelamento .
O valor total das 5 (cinco) parcelas da 2ª LOJA , ficou praticamente igual ao valor total das 3 (três) parcelas da 1ª LOJA . A grande maioria dos consumidores que compram a prazo , estão mais preocupados com o valor das parcelas . A 2ª LOJA conseguiu reduzir o valor das parcelas para os consumidores e fez com que suas parcelas representasse 60,00% do valor das parcelas da 1ª LOJA , o que acabou facilitando em muito para os consumidores decidirem pela compra do produto , porque vão pagar um valor bem menor das parcelas e , sem acréscimo de juros em relação as parcelas da 1ª LOJA .
ESTRATÉGIA DE VENDA DA 3ª LOJA :
A Loja vende o seu produto à vista com desconto de 4,00% e pagamento em dinheiro ou cheque pelo valor de R$-150,00 por R$-144,00 e obtém um lucro comercial de 1,83% .
A 3ª LOJA bem mais capitalizada , negocia com o seu fornecedor um volume de compra e consegue um desconto de 10,00% na compra do produto , e ao invés de aumentar o desconto na sua venda à vista , vende o produto a prazo por R$- 150,00 em 8 parcelas sendo ( 1 + 7 ) de R$ - 18,75 no cartão de crédito sem cobrar juros do consumidor , mas que na verdade , a Loja acaba ganhando juros de 3,13% ao mês que estão embutidos nas parcelas , o que corresponde ao lucro financeiro de 24,08% no final do parcelamento .
Preço de venda normal da Loja = R$ - 150,00
Preço de venda que a Loja poderia praticar , repassando o desconto de 10,00% conseguido na negociação da compra do produto = R$ - 150,00 – 10,00% = R$ - 135,00 .
Demonstrativo do parcelamento
Nº Valor Juros Amortização Amortização Saldo Devedor
Parcela Juros Saldo Devedor
R$ - 135,00 *
01 R$ - 18,75 - R$ - 0,00 R$ - 18,75 R$ - 116,25
02 R$ - 18,75 3,13% R$ - 3,64 R$ - 15,11 R$ - 101,14
03 R$ - 18,75 3,13% R$ - 3,17 R$ - 15,58 R$ - 85,56
04 R$ - 18,75 3,13% R$ - 2,68 R$ - 16,07 R$ - 69,49
05 R$ - 18,75 3,13% R$ - 2,17 R$ - 16,58 R$ - 52,91
06 R$ - 18,75 3,13% R$ - 1,66 R$ - 17,09 R$ - 35,82
07 R$ - 18,75 3,13% R$ - 1,12 R$ - 17,63 R$ - 18,19
08 R$ - 18,75 3,13% R$ - 0,56 R$ - 18,19 R$ - 0,00
R$ - 150,00 R$ - 15,00 R$ - 135,00
* Valor que a Loja poderia vender o seu produto à vista com desconto de 10,00% , conseguido na negociação com o seu fornecedor na compra do produto .
Lucro comercial da Loja = 1,83%
Lucro financeiro da Loja = 24,08% no final do parcelamento .
A 3ª LOJA , aproveitando da condição de compra com o seu fornecedor , repassou o benefício da negociação para os consumidores em forma de parcelamento da sua venda e acabou desbancando todas as Lojas concorrentes , conseguindo reduzir drasticamente os valores das parcelas que acabou representando apenas 35,00% do valor da parcela da 1ª LOJA e em torno de 60,00% do valor da parcela da 2ª LOJA , onde o seu valor , já tinha ficado bem abaixo do valor da parcela da 1ª LOJA . A 3ª LOJA , além de reduzir o valor da sua parcela , o total das parcelas ficou menor em relação a 1ª e 2ª LOJA , porque não cobrou qualquer tipo de juros dos seus clientes com a venda parcelada do seu produto .
Se a 3ª LOJA imaginar que está sozinha no mercado , está completamente enganada , porque pode surgir uma 4ª LOJA e a exemplo da 3ª LOJA , poderá fazer a mesma negociação com o seu fornecedor e oferecer o seu produto por R$-158,04 em 12 parcelas sendo ( 1+11) no valor de R$-13,17 com juros embutidos nas parcelas de 3,00% ao mês e os consumidores pagarão no final o total das parcelas com uma diferença a maior de apenas R$-8,04 , em relação ao total das parcelas da 3ª LOJA . Vejam , que a 4ª LOJA desbancou de cara a estratégia de venda parcelada da 1ª e 2ª LOJA e fez as suas parcelas representarem 70,00% do valor da parcela da 3ª LOJA e além da probabilidade do aumento das suas vendas em função da redução drástica dos valores das parcelas , acabará tendo um lucro financeiro de 38,42% no final do parcelamento da sua venda .
Vejam o risco que corre , uma Loja que parou no tempo vendendo no sistema tradicional à vista com desconto o mesmo produto do seu concorrente e obtendo apenas o lucro comercial de 1,83% como ficou demonstrado no início . As Lojas que mais inovarem no oferecimento dos seus produtos no mercado , são as que terão maiores chances em aumentarem as suas vendas e seus lucros , como foi o caso da 3ª e 4ª LOJA .
A Estratégia de vendas da 3ª LOJA e 4ª LOJA , é muito adotada pelas grandes Lojas e redes de Lojas para atrair os consumidores à visitarem as Lojas , que depois de estarem nas Lojas , acabam levando outros produtos , porque as grandes Lojas e redes de Lojas adotam estratégias de vendas muito agressivas no mercado . As pequenas e médias Lojas , tem que encontrar uma maneira de fugir do sistema tradicional de venda à vista com desconto , porque terão apenas o lucro comercial que é considerado o menor lucro , tendo como consequência disso , a dificuldade de capitalização da Loja e uma provável eliminação pelo mercado , porque os consumidores estão sempre a procura de melhores condições de ofertas dos produtos que procuram no mercado .
Como eu disse no início , os produtos são muito parecidos nas Lojas , e o que muda mesmo , é a forma de como as Lojas vão colocar à venda o seu produto no mercado para atrair um número bem maior de consumidores .
Senhores Lojistas , pense nisso !!!
Grato ,
Valdemir
Fone : ( 51 ) 99891451
e-mail : primarters@gmail.com
